---试论中药国际化市场战略
我国中药出口在上个世纪的90年代呈马鞍型发展，发展速度大大低于我国同期国民经济发展与外贸出口发展的速度，也低于我国中药产业发展的速度和我国医药出口的平均增长速度。
近年来，国际市场对天然药物的需求量急剧上升，到2002年上半年为止，全球中药产品的销售总额已超过200亿美元，且正以每年10％的速度迅速增长。我国在中药领域有着独特的资源优势，迅速增长的国际市场为中药出口重整河山刨造了良好的机遇。
然而药品是一种特殊的产品，由于文化差异和医疗水平的不同，各国对中药有不同的认识，并且制定了差别很大的传统药物管理规范。因此中药要打入国际市场，必须在对国际市场环境的充分研究基础上，细分市场，并针对不同的细分市场，制定灵活的产品和包装等营销策略。
发展亚洲开拓欧美
2001年起，我国中药对亚洲市场的出口开始增长。2002年上半年，亚洲市场增势良好，出口总额达2．04亿美元，占同期中药出口总值的75．3％，同比增长7．7％。而对北美洲、欧洲、大洋洲的出口则呈下降趋势。
由此可见，由于地源和文化的影响，亚洲地区是我国中药出口的主要地区，且中药出口对亚洲地区的依赖仍然很大。对这个市场，我们应该加强对各国药品管理法规、消费习惯进行分析，筛选国内现有优良成药品种，加大投入，提高生产工艺的现代化和标准化程度，借助中药材的出口优势，继续大力发展中成药市场。
欧美市场是除了亚洲以外中药的主要市场。遗憾的是，在这个市场上，我国中药几乎都是以健康食品、营养补充剂等名义进入，而不是以合法的药品形式进入的。近两年来，由于欧美各国加强了对传统药物的管理，加上几起中药销售官司的败诉，大大影响了我国中药的出口，导致中药对北美、欧洲的出口仍保持跌势。但是，欧美市场是全球传统药品市场上最具消费能力和影响力的市场，因此从长远利益考虑，中药出口必须迎难而上，大力开拓欧美市场。
挑战目标汉方中药
挑战者策略是市场份额处于稍后的企业在分析市场领袖的优劣势的基础上，选取一个主攻方向而针对市场领袖所实施的策略，其目标是改变自己的市场地位，成为以后的市场领袖。
目前，我国中药的销售额仅占全球销售额的5％，且大部分为原料中药材，其余的市场份额则主要被日本、韩国、印度和泰国等国家和地区的“汉方中药”瓜分，其中日韩两国已占有国际中成药70％以上的市场份额。
“汉方中药”或植物药的生产工艺与我国传统中药工艺相比有较大改进，质量标准规范程度高，服用量少，剂量准确。因而我国中药生产企业必须加大投入，改进生产工艺，提高成药有效成分的鉴定水平，改良剂型，以提高产品的核心竞争力。
值得一提的是，目前我国大部分中药在包装上存在着包装材料质量低劣、包装设计不合理、包装上对功效和适应症等的文字说明过于深奥或夸大等问题。这不仅损害了中药在国际上的形象，而且也降低了中药产品的国际市场竞争力。因此在短期内，改进产品外观及包装也是中药产品提高竞争力的一个有效手段。
创新保护双管齐下
目前国际上药品研发成本越来越高，开发难度也越来越大。与西药相比，我国中药品种繁多，资源丰富，在新药开发上具有开发成功率高、耗时短、开发费用相对较低等优势。从我国现存的几千种中药方剂中进行二次开发，通过改换制剂辅料开发缓释、控释制剂和粘膜给药制剂等都是开发中药新品种的有效途径。不过，任何产品都有一定的产品生命周期。中药要在国际市场生存并发展下去，最根本的还是创制新产品，否则中药的长期发展将会是无本之木。
在创新的同时保护好中药知识产权也是保证中药行业取得国际竞争优势的重要措施之一。中药文化有着几千年的悠久历史，有着自主知识产权。然而，长期以来国内企业重视销售与生产，轻视知识产权的保护，已有着不少刻骨铭心的教训。如今，中药在新产品开发方面的优势吸引了众多西方医疗科研机构和大批外国企业的加入，这对我国中药研发和生产企业构成巨大威胁。因此，政府部门应加强立法，保护中医药知识产权，以保障中药企业的利益。
摘自《中国医药报》文/刘宝成 何敏
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