“零差率”销售政策将为低价药带来新商机

　　国家为切实降低药价，解决群众“看病难、看病贵”问题，已经出台了一系列措施。今年2月底，国家发展与改革委员会副主任王春正在全国城市社区卫生工作会议上表示，将选择一些地区的社区卫生服务机构，积极推行药品销售“零差率”试点，以实际进价供应患者，切实保证降低药品价格水平。

     王春正说，进行“零差率”试点的社区卫生服务机构，所需药品由政府统一招标采购、集中配送，药事成本统一核算，计入机构运行成本，以切实保证降低药品价格水平，适应群众的基本医疗服务需要。

　　进入3月，宁夏率先在银川等地社区卫生服务机构开始实行药品零利润销售，之后，又在乡村医疗机构推行。成都下辖都江堰市也从3月起在两家乡镇公立卫生院实行医院药品零加价试点，即在药品进价基础上，公立医院向患者销售所有药品都不加收一分钱。医院由此减少的药品销售收入由政府按月拨款给予补贴。成都市卫生局在调研后表示，准备在成都的公立医院推广这一做法。

　　尽管卫生机构的“零差率”销售药品只是刚刚在一些地区试点，但是作为医药市场的一个新动向，以及由此将会对药品营销产生什么样的影响，还是引起了人们的广泛关注。

　　观望　“零差率”能走多远

　　医院药品15%的价格差率已经实行了几十年，当年是在国家财政困难、投入不足的情况下制定的一个补偿政策，一直沿袭至今。实事求是地说，当初这一政策对医疗机构的发展起到了一定作用，但随着市场经济的发展，“以药养医”逐渐演变成为导致药价虚高、群众“看病难”、“看病贵”的一个直接原因。有关数据显示，药品收入一度占到大型医院收入的60%，现在依然能占到45%。在个别乡镇卫生院，这个数据甚至已经达到了90％。

　　对政府部门来说来，药品由政府统一招标，议价采购，规定社区零加价销售，其目的是为了切断医疗机构在药品销售上的利益驱动，限制过度医疗、大处方等弊端，相对于单纯药品降价来说，这一举措无疑能够更为有效地降低医疗费用。但业内人士指出，要想在社区卫生服务机构中将药品销售“零差率”顺利推行下去，国家还必须提供相应措施。

　　湖南永州市卫生局副局长戴菊芳在接受记者采访时表示：对社区卫生服务机构而言，无论是试行医药分业，还是药品销售实行“零差率”，其必要的前提就是国家必须加大财政投入，保证医护人员基本工资和生活条件。

　　博士伦福瑞达制药公司副总裁姬彦锋认为，医院将药买进卖出，相当于一个中间商。按照经济学原理，中间商必须要有合理的利润来维持运转。如果将其中必需的利润全部拿掉，那么国家就必须有一定的补偿措施。

　　首先，社区卫生服务机构维持正常运行需要费用，包括房屋、水电以及员工工资等。由于医疗资源配置不合理，社区卫生服务机构一向冷冷清清，在现有条件下很难靠挂号费和诊疗费维持生计。社区卫生服务机构的建立，本身就是为了减轻百姓看病负担，国家不可能在中心大医院还没有大幅度提高门诊费用以及诊疗费用的情况下，将社区医院的相关费用提高。其次，试行药品销售“零差率”，说明医院还要设药房，而药品的采购、仓储、质检，过期药品的置换乃至资产折旧，都需要付出大量的人力和物力成本，而药品销售“零差率”意味着，医疗机构不仅无法从中获利，而且还将处于亏损经营的状态。

　　以今年3月起，已经在两家乡镇公立卫生院实行医院药品零加价试点的成都都江堰市为例。据悉，至今年6月30日，该市27所乡镇卫生院将全部“公立”。而都江堰市此次投入的政府财政补贴已经达到1200万元，其中570万元是补充零加价差额的，剩下的600多万元用于职工基本工资和开展公共卫生服务。

　　正是出于对上述情况的考虑，所以很多医药界人士对医疗机构的这一变化还持观望态度。

　　影响　各环节冷暖自知

　　那么，社区卫生服务机构推行药品销售“零差率”试点，从整体上是否会对医药产业链条的各个环节产生直接影响呢？

　　职业经理人王进喜认为“不会”。他说，对于制药企业来说，商业公司是其终端，药厂是按统一的价格将药品卖到商业公司。至于医院是否取消药品加价，对制药工业影响不大。

　　北京丰科城副总经理牛正乾说，药品通过招标采购后进医院，药价是否顺加以及顺加多少，都是产品进医院以后医院的行为，跟药品批发企业无关。药品销售零加价影响的只是医院本身。

　　但不可否认的是，由于彻底取消了药品销售对医院的利润，医院对进什么药、销售什么药已经失去了兴趣，也不会鼓励医生更多地开价格高和利润空间大的药，这就为某些低价药在社区医院的销售提供了机会；而由于社区医院实行药品销售平进平出，将吸引一部分老年消费者到社区医院看病，社区门诊量的增大也将有助于企业的药品销售；而对于一些还没有在社区医院建立起渠道的医药企业来说，也有可能因为“零差率”而使药品覆盖到社区医疗机构。

　　“不过，中心医院和药店还是药品销售的主要市场，通过社区卫生服务机构销售出去的药品到底还是少数。”姬彦锋强调说。

　　营销　重点在学术教育

　　众所周知，医院一直占据国内药品销售的强势地位，药品80%以上的销量是通过医院实现的。针对医院的药品营销，厂家现行的做法是，一是要保证药品能够进到医院药房；二是要努力使药品出现在医生的处方上，二者缺一不可。有业内人士认为，药品销售“零差率”只是将医院以前可以按比例顺加的药品收入“拿掉了”，使医院对药品销售失去了动力，但是对于拥有处方权的医生没有多大影响，开什么药、开哪家的药依然由医生决定。

　　一位营销人士坦率地对记者表示，在医院对销售药品失去动力的情况下，厂家主要看医生有哪方面的需求。“只要他们有需求，我们就尽量满足。”话虽简单，但背后的含义不言而喻。

　　但是目前，医生开方拿回扣已经引起了全社会的关注，正在审议的《刑法》（修订案）更是把“药品回扣”纳入到“商业贿赂”中，还不断有媒体报道医生因开方拿回扣而受到司法调查，“带金销售”已经成为众矢之的，现在很多医院甚至拒绝医药代表进入——对医生的药品推广工作显然不能再从回扣入手。为此，北京四环科宝制药有限公司副总经理王恒建议，要加大学术推广的力度。他指出，医学是一个发展迅猛的科学，医生对于提高诊疗水平、获取更多的药学知识有着强烈的需求。而社区医生在这方面的要求会更为迫切，专业培训或者到三甲医院进修都是他们所急需的。药企为他们提供培训机会，进行学术教育，必然会对医生产生一定的影响。

　　记者从卫生部网站上看到这样一则消息：2006年3月8日，卫生部国际合作司和科技教育司与北京诺华制药有限公司正式启动了高血压预防控制项目——“健降工程”的基层医生培训子项目。该项目总投资金额为1500万元人民币，将分阶段在全国十大主要城市建立高血压预防控制项目培训中心，对我国农村和社区卫生机构的基层医生开展高血压预防和控制的继续医学教育。

　　任何企业都是逐利的，诺华投入巨资，显然看中的并不仅仅是良好的社会效益，还有其背后所拥有的长期的经济效益。

　　为什么不能把营销的重点转向药店和店员培训呢？山东新华制药股份有限公司新药销售公司总经理鞠世忠表示，药店的药品销售只占中国整个药品市场的20%，其地位还是无法与医院相比。药品销售“零差率”试行后，由于药品在医院平进平出，药价相对便宜，老百姓不太可能选择持方外购，加之国家药品分类管理制度又明确规定，处方药必须凭处方购买，因此，占药品市场绝对份额的处方药还是要靠医院销售，企业对店员的培训也只局限在OTC范围内。“专业性的学术推广还是应该落在医院和医生身上。”鞠世忠说。

　　他强调，随着专业推广的加强，医药代表的职能也将逐渐回归本位。他们不再是拿钱去取悦医生，而是真正成为沟通临床一线和药企的医药信息传递者。

　　毫无疑问，未来的市场将越来越规范，除了正在审议的《刑法》（修订案）将重拳出击药品回扣，社区卫生服务机构试行药品销售“零差率”外，今年3月15日，国家食品药品监督管理局颁布新修订的《药品说明书和标签管理规定》，发出《关于进一步规范药品名称管理的通知》，对药品通用名、商品名以及商标的使用做出了严格限定。这些都将对药品营销带来影响，对药品营销的专业化要求越来越高。(胡芳)