医药企业生存和发展的秘诀在于变中求胜

    相互借力

    几个中小药企可相互借力，树立起战略发展观念。每家只需少量投资，与自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合，实现信息共享、渠道共融、风险共担，将人员进行合理使用，这有利于在区域经济中站稳脚跟，最大程度地减少资源浪费。

    重塑

    企业品牌

    以往，许多药企对仿制药采取低价和带金销售的方式进军医院终端，往往忽略了自身的企业形象塑造和传播。随着国家加强对“一药多名”的监管，如果企业自身没有品牌意识，将在市场拓展中遭遇灭顶的危险。目前，众多药企把宣传作为产品推广的主导方式，宣传理所当然地成为了医药企业开拓新区域市场、抢占更大份额、促进购买的一把利器。药企在启动市场宣传后，市场增长和渐渐有名的品牌形象已经初步实现。而在跟进、维护、拓展的关键时刻，如果没有创新、优质、闪亮、紧扣消费心理的策略性、延续性的宣传，市场就难以进一步提升，产品销售高潮也随之变成“期货”。

　　在市场拓展关键期，事件行销、新闻造势、网络推广、公关手段等多种方案，必将给消费者留下深深的产品力、认知度和良好的口碑。 

    因此，为确保市场销售再创新高，宣传必须依据受众求新心理，主动迎合他们，在吸收前期广告投放经验的基础上，推出出奇制胜的整合传播策略，做到广告的巧妙投放，实现策略的创新。值得强调的是，成功的广告策略就是在分析目标顾客特点、产品差异性和媒体特点的基础上求得三者的统一，进而实现目标顾客的针对性、表达力的适宜性和广告开支的经济性这一目标。

    走向

    系统招商

    企业要生存发展，招商作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多医药企业的制胜法宝。然而，笔者认为，中国企业有95%的招商都是不成功的！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有100多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等到上市就已经销声匿迹。据一份调查资料显示，在我们的银行存款里，约有3000亿元闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？笔者认为，企业招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：

    大型企业的自傲心态

    某大型药企实力雄厚，然而在近期的招商过程中，依然惨遭“滑铁卢”，原因为何？因为这家企业的姿态过高，他们在药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄称企业资金有多雄厚，设施有多齐全，技术有多领先。事实证明，他们钱是砸了，经销商们却不买帐。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处上。对于经销商来说，他们关心的是赢利点在哪里，会不会有真正的商机，你究竟能为他们提供什么等。只有在这些方面满足了经销商，才能真正地打动经销商的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。