美国天然植物药市场的营销渠道

　　美国的膳食补充剂市场渠道发育得十分完整，天然/健康食品专卖店、多层直销（传销）、大型超市（连锁店）包括药店等构成了天然植物药（草药类膳食补充剂）的销售主渠道，对开业医生的直接销售，以及直接面向消费者的邮购也是渠道的组成部分。分析1998-2000年的销售数据，可以发现美国天然植物药的营销渠道结构是相对稳定的，天然/健康食品专卖店的销售占总销售额的34%，多层直销为31%，大型超市（连锁店）的份额是17%，说明已形成了各自相对固定的消费群体，曾引起广泛关注的INTERNET网上销售，目前的份额（1%）与绝对额（5000万美元）还很小。

　　天然/健康食品专卖店以行业专家的身份吸引消费者，其优势是产品齐全，能够为顾客提供较多的信息、建议和指导。General Nutrition Centers (GNC)是其中最大的一家，以自己拥有的品牌推出了系列商店品牌（national brands）产品，其他商家通常既出售自有品牌商品，也出售厂商品牌商品。多层直销（传销）也叫网络销售，在膳食补充剂市场占有较大的比重，对那些规模较小的天然植物药企业，特别是广告经费有限、营销渠道与经验不足的企业，多层直销很有吸引力，而且信息技術的进步使得多层直销的经营管理成本与效率都有了大的改善。仙妮蕾德（Sunrider）和安利（Amway）等企业是这一行业的成功者。大型超市（连锁店）的优势在于充足的货架位置和进货时强大的议价能力，特别是商店品牌（national brands）产品，这种优势就更为明显。药店作为传统药品经销渠道，对天然植物药的重视程度不断增加，力图以服务优势争取更多的消费者，夺回销售主渠道的位置。中国中药出口企业可以根据自身情况决定对这些渠道的选择。

　　日本健康食品市场的主要营销渠道

　　2000年日本健康食品市场各主要销售渠道占总销售额的比重分别是，上门推销（door-to-door sales）占40%，通讯贩卖（目录销售）（catalogue sales）占20%，药店占17%，健康食品专卖店占10%。上述数据的统计口径是包括天然植物药在内的健康食品全体。日本是一个商业传统浓厚的国家，行业对经销商的作用十分重视，中国中药出口企业在选择营销渠道和经销商时更要格外慎重。值得注意的是近

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