最近接触了几家国内中小型制药企业，有国企，有民企；有年销售小几千万的，也有上亿的；有网络局于一隅的，也有网络遍布全国的；但他们都有一个共同之处：对未来的彷徨。

　　先看几组数据。中国目前有4000多家通过GMP认证的制药企业，还有1000多家正在认证。而在这4000多家已通过认证的企业中，有近90%的是中小型企業。2005年预计国内药品销售将突破2000亿，10％的大型企业销售额占总盘子的30％以上，90％的中小型企业占总盘子的70％左右；今年第一季度，我国医药行业销售增长10.9％，利润增长17.2%，持续亏损企业比去年上升23％，其中占总数10％的大型企业利润增长平均在50％左右，占总数90％的中小型企业利润上升的由去年的60％下降到40％，持续亏损的中小型企业由8%上升到14.7%，由盈转亏的中小型企业有4％上升到8.5%……

　　看了上面的数据，明白了一些吧？――富人的日子是越来越好过，穷人的日子越来越难熬啦。对于占总数90％的中小型制药企业来说，很大一部分对前途是迷惘的，不知道一觉醒来，早餐在哪里？

　　市场的本来面目就是这样，它干的是劫贫济富的活儿。中小型企业如何逃过这一劫？靠的是自救和救助。

　　一， 收缩市场。

　　A企业是个国企，全年销售回款才3000万左右，但其网络却遍布神州大地。前几年靠大包干，也活的还好，这两年市场竞争激烈，做的又是普药，各承包人辛苦又挣不到钱都不愿干了。公司只好改大包干为代理制，成立办事处。于是在全国成立了十多个办事处，由老家派出了上百号人，员工也由以前的拿差价改成工资加提成制。原以为这样会有个大的发展，没想到不仅公司没扩大销售创造利润，反而把以前的一些老底子也垫进去了。我看了他们的财务报表，光人员工资、差旅费、办事处费用一年就近500万！也就是国企！要改变当前的困境，无他，收缩市场。集中做好本地市场与一、二个外地市场。中国的市场这么大，做深做透一个省级市场会有多大量？区区的几千万也就是几个县地级市场一年的药品消耗数！针对他们都是普药的特点，我建议他们把目光盯住三、四类市场（一二类市场是那些大型企业的），利用好本地企业的资源优势，在三四类市场攻坚破冰――农民的问题是中国的根本问题！

　　我一直坚持一个观点就是中国的市场巨大，任何一个区域市场、分众市场都够企业过上滋润的日子。作为中小型企业千万不要野心勃勃，动不动就去做全国。先安下心做好家门口吧，家门口好做呀，有好的地政关系，有熟悉的人文环境，有得天独厚的管理条件……

　　二，调整产品结构。

　　中小型企业的产品多是老（批号）、普（常规普药

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