不规范的商业操作透支了明天的医药保健品市场；商业的掠夺式过度开发让“朝阳产业”元气大伤。医药保健品企业和经销商正在为以前的不规范“买单”：招商难，营销更难。

    在行业的冬天里，医药保健品招商需要比以前付出更多的努力，从招商策划到运营设计，从招商谈判到市场管理等各个环节均提出了更高的要求。研究招商困局，探讨可能的解决方案，从而能促进医药保健品招商的良性发展，是我们本期特别策划的初衷。2006年将是医药保健品行业净化和清场的一年，众多企业都将面临严峻考验。未雨绸缪，早做打算，可能是企业迈出的领先一步。

    困局

    捆绑医药保健品招商的八条绳索

    众所周知，医药保健品招商的过程，也是一个宣传自我的过程。问题的关键是：企业在招商过程中是否充分利用了各种资源和手段进行了营销整合？是否利用这一机会使自己得到了飞跃式的发展？无论从2005年的“蒙交会”，还是到8月份的南京药交会，企业的招商情景都不容乐观。

    目前，招商对企业而言已显得越来越重要，但也越来越难。一句话，医药保健品招商，不好做！

    随着竞争的加剧和常规操作手法弊端浮出水面，药品保健品的招商受到极大挑战。经过较长时间的调研，蓝哥智洋机构发现了捆绑医药保健品企业招商的8条绳索。

    第1条绳索：目的不明，定位不准

    “目的就是圈钱。”这并不是一个明确的答案。

    我们把招商营销的目的分为3种：一是回笼资金，缓解压力；二是打击竞争对手，扩大市场占有率；三是巩固老市场，增加竞争力。

    企业的招商目的一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制定出切实可行的招商目标。招商目的不同，招商方法自然就有差异。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作怎么能做好？

    另外，招商策划是招商过程的第一步，而招商目标则又是招商策划的第一步。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个

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