渠道体系是由大量的经销商、分销商、零售商、消费者组成的。有这么多环节，自然需要企业提供优质的服务，这就是服务导向。不同规模的医药企业在价格和品牌上存在差距，但在服务这点上是可以共通的。要想发展，企业的整个运营架构、企业战略、组织形态、企业文化、业绩考评等都必须以优质服务为导向，以此来促进企业的渠道变革。　　　　

   　有人认为，2007年对于医药行业来讲，并不是一个春天，肯定比2006年更加低迷。这个观点笔者部分赞同，部分不赞同。笔者认为，目前的低迷是医药产业发展的新机遇。正如《双城记》里那句经典名言：这是最坏的年代，也是最好的时代！今年，确实会是众多医药企业从医药行业消失的一年，但更是众多医药营销人员转型的一年。因为对于没有新思维的老医药人来讲，今年将是非常难熬的一年；然而，对于有创新精神的医药人来讲，却会有最好的投资机会和更大的发展空间。　　

   　窒息固然让人难受，但重要的是要调整呼吸的节奏和频率，保持对头脑的正常供氧。为此，笔者总结出2007年医药营销的五大法则，希望对医药企业在调整“呼吸”时有所启发。　　

   　地头蛇法则　　　　

   　地头蛇法则的要义就是在区域内业绩要做到排前3名。企业运作的每一个市场都要求有产量，下金蛋，做一个推进一个，成功一个复制一个。　　　

   　本法则的核心就是做强。　　

   　这几年医药界总是在探讨如何生存，如何做大，而如何做强却被不少人忘却了。这种状态可能源于面对产品资源竞争恶化的无可奈何，也可能源于对过去成功模式的执着，更可能由于看不到前方、两眼一抹黑的绝望。　　

   　从2005年到2006年，是众多医药企业广告冲动的两年，比如江西仁和等。广告可以在短期内提升业绩，但如果没有战略和技术层面的支撑，利润会非常难看。某南方医药企业是比较典型的例子：在央视砸钱的时候，好像第二天就可以成为某品类专家、品类第一品牌，但该企业最近比较低调了，翻开2006年该公司的年报就会发觉，缘由是业绩增长乏力。　　

   　什么是做强？套用一句大白话，就是要做“地头蛇”。要求很简单，就是企业运作的每一个市场都要求有产量，下金蛋，做一个推进一个，成功一个复制一个。地头蛇法则的要义就是在区域内业绩要做到排前3名。区域是有弹性的，可以是一个省，可以是一个地级市，也可以是一个县、一个乡镇。只有这样，才能确保企业的每一个经营项目都是赢利的，只有赢利才能发展。　　

[1] [2] [3] [4] 下一页