有人肯定要问：好好的“过江龙”不做，去做“地头蛇”？太没有眼光了吧？其实不然。因为现在很多医药企业求大求全，只求广覆盖不求深耕，他们信奉“墙内开花墙外香”，总觉得自己的一亩三分地儿比较贫，出不来“粮食”，全国那么大，随随便便都能做出1个亿来。于是，什么招商、推广会、底价承包等等做法纷纷出笼，可是这样出的苗不壮实，有的过段时间就死了，有的干脆连芽都发不出来。其实不妨这样算一算：全国布100点，每个点的销量是10万元，总量不过1000万元；但如果深耕40个市场，每个市场产出50万元，总量就是2000万元。　　

   　鱼网法则　　　　

   　鱼网结构的渠道体系实际上是市场深耕策略。只有将渠道做深做透，加上扁平化的渠道管理，市场的总量才有可能放大。　　　

   　做强的工具不外乎这么几条：渠道、人员、产品、推广、价格。　　

   　鱼网法则主要用于鱼网结构的渠道体系建设。鱼网有4个特征：一是绳头控制着整张网；二是离绳头越远，鱼网撒开的半径越大；三是鱼网由无数的绳结所组成，一旦绳结有问题，鱼就有可能从有问题的地方漏出；四是鱼网绳结间的距离越短，能网住的鱼就越多。鱼网结构的渠道体系实际上是为了配合地头蛇法则中的市场深耕策略。只有将渠道做深做透，加上扁平化的渠道管理，市场的总量才有可能放大。　　

   　要搭建起鱼网结构的渠道体系，必须坚持两点：找对人；找对方法。“找对人”有两层意思：一是找到对鱼网结构渠道体系有研究的人来操作，二是找到已实践或欲实践鱼网结构渠道体系的经销商做合作伙伴。“找对方法”也有两层含义：一是要对目标医药市场有精确的理解和认识，二是能够将这些认识和理解转化成有效的营销模式。这其中，“服务”是一个关键词。　　

   　渠道体系是由大量的经销商、分销商、零售商、消费者组成的，渠道是医药产品流通的桥梁。有这么多环节，自然需要企业提供优质的服务，这就是服务导向。服务导向应以优质、可增值为原则。渠道结构是否稳固，不外乎价格、品牌、服务这3个方面。不同规模的医药企业在价格和品牌上存在差距，但在服务这点上是可以共通的。要想发展，就必须时刻注意客户的需求，巩固已有老客户群并提升其销售业绩；然后要采取进攻性的策略发展新的客户群，这样才能周而复始地循环发展。所以，企业的整个运营架构、企业战略、组织形态、企业文化、业绩考评等都必须以优质服务为导向，以此来促进企业的渠道变革。　　

   　流水法则　　　　

   　要怎么

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