“当然，第三终端并不适合所有产品进入，目前看来，这个市场还是更适合销售普药。我们的普药以中成药为主，都是老百姓常用的，通过一级和二级批发商销售给第三终端的主要消费人群。并且这些产品大多有较牢固的群众基础，农村居民愿意接受这类物美价廉的产品。”崔海燕说。

    据知情人士透露，去年在中药材全面涨价的背景下，百年康鑫于2006年10月将旗下产品进行了统一涨价，而通过在第三终端的县级推广宣传，农村居民也很快接受了。除此之外，产品包装不同，价格也会有所差异。“比如，抗病毒口服液玻璃瓶精装的零售价在10元以上，PVC包装（一种塑料包装）的零售价大概在6元左右。”崔海燕告诉记者，“PVC包装是我们在第三终端的主打。”

    百年康鑫主抓普药销售的仵栋梁经理则表示，他做了5年多的普药市场，在第三终端的开发中也感到开发费用较高，对低毛利的产品应做好阶段性的投入计划，切不可盲目进行。“农村市场价格便宜的产品很受欢迎，消费者的品牌观念相对城市的淡薄一些。另外，要调研当地患者对于同类产品的用药习惯，在前期开发时以改变当地用药习惯为主，并在推广方面考虑用一些高毛利的产品进行组合销售，降低推广成本。”

    葵花药业事业一部总经理杨阳向记者透露，当初他们之所以从上百个产品中选择了护肝片和胃康灵两个产品做重点推广，关键原因在于这两个产品能满足该药业为大品牌产品总结的五大条件：（1）是大品类产品，市场容量至少在20亿元以上；（2）价位合理，适合老百姓使用；（3）自主研发，中药产品首当其冲；（4）具有地道的药材优势；（5）属于长期用药领域。

    目光转移至县级    

    从以往的经验来看，大部分企业在启动大品牌计划时，都会首选大城市的大连锁终端为重点突破口，而第三终端大品牌战略直接将目光由城市转移至县级市场。“我们目前的重点市场在河南，河南是自己家门口的市场，这里是一个低端消费人群数量众多的省份，有100多个县，如果能做好100个县，一个县的月销售额为3万～4万元，一年就有4000多万元。”崔海燕表示，他们计划在河南先做

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