| 销售渠道建设是困扰很多企业的话题，但将渠道理顺也是产品销售所不能回避的问题。笔者曾经负责运作的一个产品，企业的一位经销商，手里掌握着近200家零售终端，不需要任何进场费用、堆头费用，硬终端建设的非常好，而且能够向店员规定销售任务，拥有这样的强势终端资源，产品自然不用广告也走货了。
3、 政府、媒体、专家、协会等方面资源
这些资源会成为市场操作中的有力武器，否则黄金搭档也不会每天举着“中国营养学会认定”说事了。笔者在给一个产品做策划时，企业用5天就办好一个广告批文，此速度连中国医药报都不敢相信，说是假冒的，但事实却是真的，这就是资源。有一位做某产品全国代理的客户，为其产品的各地经销商提供有名望的医学专家协助做市场，切实解决了经销商很多难题，赢得了经销商的信任，这也是资源。
六、 营销队伍――营销“阳维脉”：维络诸阳
阳维脉有维系联络全身阳经的作用，是人体健康运转不可或缺的另一位营养提供者。相当于营销战车的另一个车轮――营销队伍。营销最关键的因素是人，不要以为一套方案谁拿来都可以做。有的企业有积累多年的处方药操作经验，但对OTC操作却一知半解；有的企业对医药渠道操作轻车熟路，但对商超渠道知之不深；有的营销队伍习惯于广告轰炸，不善于服务营销。在这种情况下，如果不迅速引进专业人员，很可能会走许多本不该走的弯路，甚至导致项目流产。所以，企业在设计营销模式的时候就要注意扬长避短，决不能盲目跟风所谓的最新营销模式，同时也要与时俱进补短板。
七、 经营目标和行动速度――营销“阴跷脉”与营销“阳跷脉”：控制眼睛和下肢
阴跷脉和阳跷脉控制眼睛的开合，并具有调节肢体肌肉运动的机能。对于营销活动来说对应的因素就是企业经营目标与行动的速度。每一个产品承担的使命是不尽相同的，是作为企业的补充产品、利润产品、战略产品，还是为企业打造知名度搞资本运作的；是出手就要赚钱还是长远规划两年以后再追求盈利。有了不同的目标，也就有了不同的操作手法。
在行动速度上，既不能冒进，也不能为追求100%的把握而贻误战机。小企业更容易犯的错误是：制定的目标好大喜功，一提都是“赶英超美，三年实现共产主义”，操作方法如果又是“大炼钢铁”式，那就是典型的赌博式营销了。大企业由于组织层级多、决策程序复杂等原因，更容易出现决策缓慢的缺憾，建议的人不少，拍板的人没有，如果以这样的行动速度应对这个快鱼吃慢鱼时代，就会慢一拍。
总之，中医的经络系统内连外达，分析经络病机要注意这些联系，同理，营销各因素也是互相关联、互相作用的，结合各种因素来看待问题，才能全面而不失偏颇。目前，医药保健品营销已经进入资源战、持久战时代，将从过去的游击战、夸大战、违规战走向正规战；营销方式也将从现在的大媒体、大流通、会议营销、报纸软文、电视专题片、电台讲座等几种方式独秀，走向企业结合自身资源的多种特色营销手段兴起的“百家争鸣”。有了对医药保健品“奇经八脉”的深入理解和对发展趋势的深刻把握，相信医药保健品营销依然大有可为！ 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] |
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