曾经辉煌的展会营销，逐步衰退

改革开放初期，当中国的资讯还处在十分闭塞的情况下，展会帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。每年两次的广交会不仅让大量的国外客商采购到了物美价廉的中国的产品，同时也让许多的中国企业开拓了眼界，捕捉到了商机，创造了一大批的民营企业家。

二十年过去了，在非大众消费品企业中，展会仍是企业一个非常重要的营销工具，特别是一些做外贸的企业，每年的广交会和一些行业展会是企业拓展业务的绝对渠道。

以我服务的一个客户为例，一家在国内行业排名前三的打火机制造企业，公司几乎所有的业务都来自于参加广交会及其他展会，每年投放在展会的费用至少上百万，公司所有的业务人员都是利用展会来拓展业务。

然而随着“展会营销”热潮兴起，展会的成本在不断增加，参加一次展会少则几万，多则几十万，而展会的效果却没有得到提升。相反，现在展会颇有泛滥之势，许多展会号称有几千个买家，实际的买家却只有几百个，展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的“香馍馍”，然而僧多粥少，真正能够成交的项目并不多。

换句话说，展会营销的效果在今日的市场环境下，已经大不如前。如果企业还是将业务拓展全部押在展会上，不寻找新的拓展渠道，势必面临客户量萎缩、业务额下降的风险。

网站营销崭露头角，迎头赶上

危机与机遇，往往在一线之间。当许多原本从展会营销发家的企业仍依赖于“展会”这根救命稻草时，新进入的企业则将视线瞄准了更具有发展潜力的“网站营销”。

相比“展会”，网站可以不受时间、空间的限制，面向全球各地的潜在客户推荐及展示产品、介绍企业的服务。

展会上与客户的交流是短暂的，粗略的。而网站却可以为客户提供详细的介绍，提供更具互动的咨询和交流，展会上所难以说清的内容，在网站上都可以与客户仔细交流。

展会过后，业务人员只能根据客户留下来的名片，再与客户进行联系。如果本次展会的客户不多，展会的效果也就大打折扣。而网站却可以让客户主动找上门来，通过网站的优化和推广，让客户在搜索相关产品的时候，可以找到企业网站，主动与客户联系。不仅降低了客户开拓的成本，也避免了客户源的局限性。

展会只是双方认识的开始，要真正产生合作，业务人员与客户还需要多次的沟通交流。借助网站，业务人员可以更好地向客户推介产品，提高与客户的沟通效率。而不必再通过多次的email电话往返。

展会上得到的客户资料是零散的，需要业务人员再重新整理。但是由网站而来的客户都会有统一的记录，即使业务人员离职，网站上的客户信息也可以保留。利用网站的邮件订阅等功能，可以定期地与潜在客户保持联系，提高企业与客户维系的效率。

展会中的客户是集中的，但是竞争者也非常集中，一个客户有多个竞争者争夺，竞争激烈。而根据“长尾理论”，不同的客户是根据不同的关键词、不同的渠道找到企业网站，可以避免竞争过于集中而造成的伤亡惨烈。

展会营销+网站营销=商机无限

市场的竞争是残酷的，无论是市场的领先者还是追随者，都必须更为敏锐地捕捉新的动向，寻找新的市场机会。

随着互联网的不断普及，新的网络应用层出不穷，搜索引擎、即时通讯、博客、社区、RSS……web2.0时代的网络应用已经改变了我们的生活，改变了人与人之间的关系。即使足不出户，我们也能与千里之外的朋友沟通交流协作，仿佛近在咫尺。

当网站成为了企业对外沟通与交流的桥梁，即使素未谋面的客户，也可以通过网站来了解企业，与企业沟通交流，展开合作。企业还可以通过网站对于经销商、供应商进行管理，将网站作为企业供应链管理的平台。

曾经为企业带来巨大回报的展会营销，随着互联网时代的到来也在悄然发生着改变。展会营销与网站营销正在相互的转化交融：众多B2B网站打造“永不落幕的博览会”，试图瓜分展会公司的一杯羹；而有远见的展会公司也开始尝试自建B2B网站或与B2B平台展开合作，将展会的资源移植到互联网中。

综上所述，展会营销向网站营销转化已是必然之势。希望在未来市场中占距一席之地的企业们，必然要把网站营销纳入企业营销战略的重要一步！