消费者分析——谁处于主动状态
在一次次的商品诉求大战中经历过的消费者变得越来越理性，越来越冷静，不会轻易盲目的购买商品，对厂家和商也提出了更高的要求。尤其是医药保健品行业，你做的广告功效太多，老百姓怀疑你是做虚假广告，做的太少老百姓又认为你自己都对产品不自信，就更不敢购买了。在这种复杂的情况下，不仅要有好品牌，还要对消费者有更深的了解，深层剖析他们的需求。
消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素。传统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决,亦依赖于现有产品或服务。然而，如今的营销必须从根本上改变这种模式，它必须始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思或参与产品的设计，并以现代技术水平为背景，评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，项目组认为消费者的决策完全处于主动状态，他们不受购物环境的影响，超越了现有产品或服务的限制，也排除了过多的信息和宣传的干扰，那么必须使消费问题在更高的层面上得以解决。
通过对枇杷膏市场的调研项目组发现，再成熟的市场、再完美的产品，都有自己的软肋。枇杷膏同类产品的功能大都相似，都离不开止咳化痰、润肺止咳。许多消费者在反映使用某些枇杷膏后效果并不理想，或者根本没有作用，这部分人群是非常广泛的，老人小孩都有反映。效果为什么不理想呢？这个问题引起了大家的兴趣，质量问题吗？当然不可能，成份搭配不当吗？项目组又排除了这个疑问。
产品定位——航母如何配飞机
项目组了解到许多消费者在反映使用某些枇杷膏后效果并不理想，根据前面的分析已得知要突破消费心理认识、消费者的决策完全处于主动状态，那么从这里找到其软肋从而完成自身的定位，应该是正确的。
功能定位 凤凰涅磐
枇杷膏同类产品的功能大都相似，都离不开止咳化痰、润肺止咳，几乎都针对咳嗽、痰多、气喘、声哑、咽痛、嗓干、上火等，念菴堂的功能也无法走出这个圈；第二，从产品成份看，所有枇杷膏的成份几乎都是川贝、桔梗、枇杷叶、蜂蜜，从这里寻找区分也难以成功定位。但是大多枇杷膏的效果为什么不理想呢？项目组认为，抛弃这两个原因，就剩下工艺的因素了，莫非答案就在这里？
任何产品都有自己的发展史，香港念菴堂西洋参川贝枇杷膏，是一个历经百年沧桑巨变的老品牌。1909年徽商汪春贵为其母治哮喘、咳嗽病，遂六次上京奉万金求购太医张鹤年治疗咽肺的宫廷秘方一一燕金丹，张鹤年终被其孝心所动，将配方赠予，此事成就了民国初年的一段佳话。后其母过世，他为母亲建了一座庙宇冢，取名念菴堂，后建厂生产（燕金丹）并更名为念菴堂枇杷膏。30年代末因避战乱将厂迁到马来西亚。历史在变迁，念菴堂后人并不墨守陈规，而是积极探索，改进良方，与时俱进，使古老秘方能够符合现代人的体质和生活环境。由此，2000年，念菴堂的第6代传人---汪晋亨，邀请国际上的中医泰斗对原有秘方进行了研究改进，从浩如烟海的中国传统医学专著中提炼千年中医学精粹，结合现代人的生理特点重新研制成念菴堂枇杷膏。
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