自06年以来，医药界风云变幻：政府连续推出反商业贿赂风暴、药监风暴、阳光招标、医疗改革等，对行业造成极大冲击。行业巨变导致医院营销From EMKT.com.cn越来越难做，医药行业进入战略转折点！
江西天施康中药股份有限公司，针对目前国内医药行业面临的艰难困境，积极寻求突破。2006年底，天施康开始与柏青医药营销机构合作。双方通过认真分析国内医药形势，结合天施康自身产品格局优势，推出了“天施康07赢销金伙伴计划”，结果仅2007年一季度，天施康医院销售额就同比增长了20%。天施康是如何取得这一重大突破的呢？
医院营销难做，难在哪里？
行业剧变导致医药营销越来越难做，七成制药企业将被淘汰！医院营销难做，究竟难在哪里？这是需要考虑的第一个问题。柏青认为，主要难点有三：招商难、进院难、上量难！
为什么招商难？
柏青认为，主要原因有以下几点：
（1）医药企业众多，产品差异性小，竞争激烈。代理商选择余地比较大。
（2）政府医疗政策的变化，导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院市场的难度增加，利润空间缩小，积极性大受影响。
（3）招商活动众多，如果宣传力度不大，很难吸引医院代理商的注意力。
为什么产品进院难？
一方面，进院费用高，而且医院内产品竞争激烈；特别是新《处方管理办法》“一品两规”的规定，对医院同类产品的品种数量加以严格控制，令竞争更加白热化。如果产品没有突出的市场竞争力，代理商根本不愿意做。特别是对于新品，由于代理商对产品信息的了解不全面，心存顾虑，不愿做新品代理。
另一方面，由于缺乏有效的价格管控体系，产品市场价格不稳定，代理商的利润很难获得有效保障，因而不愿轻易做产品代理。
为什么上量难？
近年来政府不断加大反商业贿赂的力度，大力倡导阳光招标，这就要求代理商调整营销模式，从带金营销转为学术推广。但是仅凭代理商自身的实力，根本无力进行学术推广，也就很难对产品进行深入有效的宣传，自然也就难以有效推动上量。
导致上量难的另一个重要原因便是“一品两规”的施行，令医院市场竞争变得空前激烈，引发了新一轮的“医院据点保卫战”，很多代理商“做得进，守不住”！
困难重重 如何突破？
面对三重困难，医药企业该如何寻求突破？柏青认为，要想解决 “三难”问题，实现突破，必须在产品、服务与传播上下功夫。
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