为配合即将开展的医疗体制改革，政府将对社区医疗终端的产业链进行重组。由于社区医疗终端数量大、覆盖广的特点，政府可能会从政策上给予一定的倾斜，并从现有的商业结构中选择一部分作为社区医疗终端的专门配送机构，国药控股系统和一些地方性的强势商业可能会成为首选。因此，工业企业可以配合这些机构，开展排他性的渠道拦截活动，目的是低成本进入社区医药市场。目前，制药企业在社区第三终端的推广还处于摸索阶段。由于社区医疗终端覆盖广、单位小，尚未有成熟的模式，这对于进入的企业既是机会，又是挑战，值得业界关注。

    低成本包括两个方面

    笔者对低成本的理解有两个方面：一是规模化的企业进行战略性的长远规划；二是与专业平台的合作，从人海战术向策略执行过渡。

    在我国，规模化的企业应该是销售10亿元以上的企业。达到此一规模，然后又有科学、合理的长远规划，成本肯定会比缺乏战略规划、规模较小的企业要低很多。值得指出的是，这里所说的成本不单指产品的上市成本，还包括企业发展的机会成本和时间成本等间接成本。

    与专业平台合作，从人海战术向策略执行过渡，是降低产品直接成本的有效途径。以北京的社区医疗市场为例：目前，北京地区共有约3000个网点（2700家医疗诊所和360家社区卫生中心）。这么多网点，可以想像市场的跨度有多大，需要多少人员才能实施有效维护。以传统概念的OTC市场为参照，假设一个人维持30家，维持3000家也要100人；算上交通费等各种费用，一个人在北京生存，每个月需要支出3000～5000元，一共就需要几百万元；再加上后进成本以及广告费用，整个支出大概就需要1000万元左右。尽管如此，在北京做开了市场，大概可以做到15亿～20亿元的销售，那也是值得的。但在其他地区市场就不容乐观了。看一看山东济南的相关报道，就知道社区往前走有多难：我们假设用1000万元投入100人的团队，通过一系列营销手段，能够产生的销售可能也就一二千万了。毫无疑问，成本比在北京地区要高出很多了。

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