3  学习与煎熬

　　尽管每家企业都可以总结出若干经验，但面对未来的冲击，这一代药企需要的学习和改变依然沉重。

　　企业核心竞争力的两大特征是别人无法复制和自身的动态变化。崛起的新一代药企，其成就的核心就在于不断提升和发挥各自的优势，尽管他们的弱点依然显露。

　　恒瑞仿制药研发的竞争优势被孙飘扬形容为：品种好、数量多、速度快、难度大。品种好是指研发的品种技术含量高，有很大的市场容量和很好利润空间。不论是抗肿瘤药还是手术用药，其研发的品种多是一线治疗药物，有较大的市场空间。如亚叶酸钙、异环磷酰胺等，都是市场容量在亿元或几亿元的品种。数量多是指每年研发成功的新药品种多。其每年可上市的新药有5~10种，目前的研发计划已经覆盖了2010年能上市的新药品种。速度快是指从研发、报批到上市的时间快。其很多抢仿的品种都是国内最早上市的，有些品种甚至能比同类企业早半年、1年以上投放市场。仿制的关键在于抢速度，速度就是利润。难度大在于研发的一些品种在合成上难度较大，有一定的技术壁垒，能在一定时间内保持领先优势，同业竞争相对没有那么激烈，能够保持较高的毛利率。

　　与其研发实力同样不可忽视的是恒瑞的千人处方药推广队伍与全国400多家三甲医院建立的良好业务关系。

　　修正的营销模式被修涞贵总结为两个字——终端。其实背后的策略与管理能力才是关键。首先，修正采取的营销路线是从企业自身实际出发的“农村包围城市”。依据市场容量和投入产出比，依据与医院药店的客情关系，依据对患者用药习惯的掌握，从简单着手，在二三线城市迅速打开，然后围攻一线城市。

　　其次，面对遍布全国两千多个县，2万人的队伍，管理压力异常艰巨。修涞贵给出的方子是“把握变化，抓住人心”。共同的愿景必须靠严格的管理才能转化成共同的行动。修正围绕凝聚人

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