副总裁兼营销公司总经理陆文岐：被第三终端诱惑

    一直以处方药医院市场为主的丽珠集团，也逃不过第三终端市场的诱惑了。

    除了“新农合”、医改等政策方面所带来的巨大利好之外，丽珠本身的产品结构也决定了第三终端战略的必要。以丽珠得乐为代表的老产品正在逐步进入市场成熟期，事实上这类产品未来的潜力还来自于社区、农村医院等第三终端市场，随着国家医疗体制改革的进行，这一市场的需求将越来越大；另一方面，丽珠的大多数产品为处方药，受国家政策的影响较大。

    从2006年下半年开始，丽珠着手改粗放式营销为精细化营销，加强终端的覆盖和深度的挖掘，包括医院终端、社区终端、OTC终端和渠道终端的市场开发工作。

    “丽珠以后就靠普药生存，靠新药赚钱。”

    陆文岐相信，把品牌在第三终端建立起来，把一些适合的产品放到低端市场去，对普药销售的帮助非常大。在他看来，“第三终端的特点是，如果企业的品牌形象确立起来了，对销售的帮助就是非常持久的了，第三终端的市场营销不仅仅靠一支队伍去拉动，它必须靠终端队伍、品牌形象以及过硬的质量共同来维护，打开第三终端市场是一个系统的工程。”

    对于第三终端的开拓，OTC领域无疑是最大的筹码。陆文岐尤其对OTC领域进行了全面的改革，一方面重整队伍，一方面理顺以前的销售渠道，借助新广告的优势，用品牌产品带动公司其他产品在终端的销售。希图通过丽珠得乐系列、丽珠肠乐系列、抗病毒颗粒药物等品牌产品带动公司其他普药在终端的销售。

    作为第三终端领域的新秀，丽珠在去年的表现令人瞩目。2007年1~9月份，其主营业务收入增长11%，销售收入达到12亿元，利润也实现了翻番的业绩

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